人間の「損・得」感情を上手に利用する
誰でも「損」をしたくないと思っています。
人間は「無料」という言葉に心が奪われる傾向にあるのです。
これには、全人類に共通する「自分が徳をすることよりも、損をすることに大きな影響を受ける」ということです。
つまり、5,000円の得よりも、5,000円の村の方が重く感じる生き物なのです。
人が「損失を受けることで感じる心の痛み」は「利益の喜び」よりも大きいということです。
だから、損失が避けられることが分かると、得をした気持ちになれるのです。
その心理を利用したのが、各種の無料キャンペーンです。
商品にも「返品期間」がありますが、これを長くすることで、返品率は圧倒的に下げることができるのです。
商品は所有している期間が長ければ長いほど、たえと商品を気に入っていなくても、返品すること自体が面倒になるのです。
いつでも返せる安心感から、いざ月日が経つと、「返品するのが面倒」になる心理が働くのです。
返品期間が短いと、１日も早く返品しようと考えますが、逆に長く所有させることで自分の物の一部になっていくのです。
こうすることで、大きな買い物でもお客様が抱える「リスク」を売る側に逆転させることができるのです。
買って損をするのが怖い、という心理を「無料」や「返金保証」という言葉でかき消して、購入に結びつけるのです。
実際に返品されなければ、返金の必要はなく、言葉の力だけで顧客の心を購買へと傾けているのです。
人は損を嫌います
誰でも商品を購入する時に「損をすること」を心配しています。
お金を払って、正常に機能して満足のいく商品であることを確認できるまでは不安で一杯なのです。
お客様に商品を購入させる為には「損をさせない」ということが大原則なのです。
「損をしない」という安心感が確認できれば、迷わず商品を購入するようになるのです。
例えば、以下のキャンペーンを比較してみて下さい。
- ５０％OFFのSALE➡︎買うと得します
- ５年間の返金保証➡︎買っても損はしません
このように、「損をしない」させないことで、安心感を獲得することができるのです。
更に「損・得」には「片面表示」と「両面表示」の手法が存在します。
片面表示は、商品の良いところだけをアピールして販売していく手法です。
両面表示は、商品のデメリットも伝えた上で、商品の良さをそれ以上にアピールして販売していく手法です。
商品のデメリットを逆に利用して、お客様に信頼を得た上で販売することができるのです。
「訳あり商品」が売れる理由には、こういう所に理由があるのです。
まとめ
相手の言っていることが、良いことずくめだと、逆に怪しくなってきます。
リスクの説明のない投資話や、新築なのに格安の物件など、怪しさ満載です。
商品のデメリットを伝えることで、相手は販売側を信頼してくれることになります。
デメリットがあることを伝えた上で決断させることができれば、買い手側は自分の決定に満足してくれます。
両面表示を行う上で重要なのは、最初にネガティブ情報を提示した後で、ポジティブ情報を伝える必要があるのです。
この順序を絶対に守って下さい。
最後にネガティブ情報を持ってくると、相手の心に後ろ向きな印象が強く残ってしまうのです。
最後に長所を伝えられると、親近効果という働きが生じて、相手の心にはポジティブな印象が残るようになるのです。
最後までありがとうございます。
